是什么原因，让原本以为“大牌产品”就是“好产品”的顾客彻底改观？又是什么原因，让顾客明白了什么样的产品才是真正的“好产品”？苏群娥，荣登本周冠军宝座，领跑本周177位美容天使，她，是如何做到的呢？

本周冠军揭晓：

2月2日-2月8日 “经典肌底调理定制套盒”销售周冠军

冠军：苏群娥

所属团队： 淮北英姿美容SPA馆

销量： 经典肌底调理定制套盒30套

冠军个人感言： 真心服务，把最好的产品提供给每一位顾客！

冠军团队感言： 团队合作才是我们不断取胜的法宝！

冠军故事分享

故事背景:

今年22岁的刘老师，是一个月前从其它门店转来的新顾客。她选择面护产品的观念是：要用就用最好的，从她之前使用的某知名品牌的产品看来，可见在她的概念里，“好产品”就是“大牌产品”。虽然年纪尚轻，但刘老师的面部皮肤暗沉，T区偏油， 纵然使用了那么久的“大牌产品”，皮肤问题却依然没得到改善，可见所谓的“大牌产品”不一定就是“好产品”。在几次接待她的过程中，我都给她讲述了诚美的专业知识和产品特色、优势（安全性、有效性），经过不懈的努力，终于扭转了她错误的观念，取得了她的认可。这次我们店举办诚美新仪器的免费体验，我第一时间想到了她，希望通过这次的体验，让她更进一步了解和接纳诚美的文化和产品，从而彻底解决她的皮肤问题。

成功重点：

1、成功邀约

首先，我通过电话对刘老师进行邀约：亲爱的刘老师，您好！告诉您个好消息，本周三我们店邀请到了诚美的专家老师到店回访咨询，您不是一直想要改善自己的肌肤状况吗？这次机会非常难得，除了回访外还有诚美的新项目体验，不知您周三下午是否有时间到店？听完我的讲述，刘老师马上就答应了。邀约成功后，我立即向诚美的专家老师描述了刘老师目前的皮肤状况，我们打算先为她制定半年的美丽计划（经典肌底调理定制套盒2套）。

2、专业解析肌肤知识

周三，刘老师准时到店，我向她介绍了诚美老师后一起到了检测区。首先，诚美老师为她做了肌肤检测，了解肌肤底层的情况（全脸紫色、T区有橙色颗粒分布），随后诚美老师进行分析（全脸干燥，T区有毛孔堵塞的情况）。刘老师听完后，终于明白了自己皮肤问题的根源。接下来，为了让刘老师更直观的认识什么样的产品才是我们皮肤真正需要的（强调诚美产品的安全性），诚美老师为刘老师演示了传统护肤品的作用原理试验（油水融合）。紧接着，诚美老师又用画图的方式，讲解皮肤构造及清洁方法（告诉刘老师我们的皮肤是凹凸不平的，要想做好清洁就要用吸附的方法），从而引出诚美产品才是可以帮助她真正改善肌肤问题的产品，刘老师在旁频频点头！我随即将准备好的套盒给刘老师做了展示，并讲解到：“这是诚美最新推出的经典肌底调理定制套盒，里面不仅有院护的项目，还有一整套家居产品，我还帮您申请到了一次新项目的免费体验（紧致塑颜仪），您有没有兴趣试一试？ ”刘老师连连点头。

3、团队协作，体验式成交

我引领刘老师进入护理间，为她做新项目（紧致塑颜仪）的体验，在操作的过程中，我为她讲解了套盒中单支产品的特色。体验做完后效果非常明显（全脸肤色提亮，整体轮廓清晰，肌肤饱满紧实），刘老师看着镜子中的自己也是非常满意。于是我向她推荐了半年的美丽计划：两个经典肌底调理定制套盒一个疗程。刘老师有些犹豫了，因为一次性购买两套经典肌底调理定制套盒是没有小仪器赠送的。就在这时，店长进来了，得知情况后，告诉刘老师：“其实全年的美丽计划才是最优惠的，套盒可以享受买三送一的限时限量抢购活动，也就是您只要比之前半年美丽计划多出一个套盒的价格，就可以得到一年的院护和全年的家居产品，最重要的是，还可以赠送给您小仪器“。同时店长又翻出店内许多使用过诚美产品而得到改善的顾客档案，刘老师看着手中的档案，最终决定购买一年的美丽计划（4套经典肌底调理定制套盒），当场全额付款。

 

冠军心里话：

我追随诚美已经12年了，也使用了12年的诚美产品。在这12年里，我见证了无数个有着问题性皮肤的顾客，在使用诚美产品后，皮肤逐渐变好的过程，看到她们皮肤好转后喜悦的表情，我比她们还要高兴！所以凡是到店的顾客我都会推荐诚美产品，对于诚美不仅仅是感情，更多的是信任！

导师总结：

从本周冠军的故事中，我们看到，利用直观的试验和演讲来引导顾客接纳正确的护肤品选择观念；同时，结合紧密的团队协作、有效的体验式成交模式，就能成功销售“经典肌底调理定制套盒”。所以，只要有效的运用专业知识、团队合作，一切，皆有可能！

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